Русский
English

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Подразделение, отвечающее за продажу продукции или услуг, являющихся результатом работы предприятия, играет в компании ключевую роль. От того, какова будет стратегия и тактика продаж, система привлечения и работы с клиентами, как будут организованы сбытовые процессы и распределены задачи между сотрудниками, по каким показателям будет оцениваться результат их работы и как он будет связан с системой материального стимулирования, напрямую зависит выживание компании на рынке.

При всем многообразии теорий, методик, рекомендаций, готовых рецептов и «эффективных схем» структура продвижения и продаж уникальна для каждой конкретной компании. Готовых рецептов не существует, поэтому систему продаж надо выстраивать «с чистого листа».

Управление продажами

Задача построения и совершенствования эффективной системы управления продажами требует системного и целостного подхода, начиная от определения сбытовых целей и выбора целевой группы клиентов и заканчивая выстраиванием всех сбытовых процессов и системы управления персоналом под достижение этих целей. Как правило, последовательность решаемых задач при этом выглядит следующим образом. Надо:
  • Определить стратегические направления развития компании.
  • Выбрать принцип сегментации потенциальных потребителей (клиентского рынка) продукции компании и провести сегментацию.
  • Определить потенциал потребления продукции компании и конкурентную обстановку в различных сегментах рынка.
  • Сформировать товарные линейки.
  • Определить наиболее привлекательные, целевые для компании сегменты в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
  • Определить приоритетность разработки новых продуктов/товаров и очередность формирования полных товарных линеек.
  • Определить для каждого менеджера по продажам зону ответственности, то есть набор целевых сегментов.
  • Определить потенциал производственных мощностей компании по сегментам/линейкам/товарам.
  • Определить методики продвижения продукции компании в каждом из сегментов.
  • Разработать план продвижения, определить бюджет продвижения.
  • Установить планы продаж по сегментам, а значит, по ответственным за них менеджерам, как на основании результатов, достигнутых компанией в прошлом периоде, так и утверждённых стратегических приоритетов.
  • Разработать систему мотивации менеджеров по продажам.
  • Разработать систему оперативной управленческой отчетности.
Система продвижения

Эффективность системы продвижения и продаж, построенной компанией, однозначно определяет ее успех на рынке. Эффективность любой системы продаж основывается на качестве выстроенных компанией коммуникаций со всеми участниками системы продвижения продукта на рынок, будь то конечные потребители или партнеры ее сбытовой сети.

Вся технология продвижения ориентирована на работу с максимальным количеством нюансов поведения покупателя/перепродавца и представляет собой сбалансированный набор множества различных каналов коммуникаций: рекламу, почтовые и интернет-рассылки, социальные сети, выставки, презентации, учебные курсы, интернет-сайт, включая даже такие каналы и ресурсы как «сарафанное радио» и личные знакомства. На структуру системы продвижения влияют такие факторы, как тип продажи (B2B или B2C), тип товара или услуги, тип потребления товара, его сложность, его назначение, тип покупки (первичная, повторная, по необходимости) и многое другое.

Все адресные каналы коммуникации (и односторонние и двусторонние) используют информацию об адресате – покупателе или партнере. Это не только контактные данные, но и классификационная информация, информация о предпочтениях и историческая информация о совершенных покупках и состоявшихся контактах. Чем более широк круг участников системы продвижения и продаж, тем сложнее хранить, структурировать и использовать эту информацию.

Специально для управления (и использования) информацией адресных коммуникационных каналов в мире разработаны системы управления взаимоотношениями с клиентами - CRM (Customer Relationship Management), дающие возможность как автоматизировать процедуры взаимодействия с клиентами и сам процесс продаж, так и выстроить их работу таким образом, чтобы получать максимальный результат.

Инструментарий управления

Функционирование отдела продаж должно быть четко организовано и формализовано. Основной бизнес-процесс и вспомогательные процедуры должны быть четко регламентированы, роли и функциональные обязанности – четко разграничены. 

Для полноценного функционирования отдела достаточно использовать две управленческие подсистемы:

1С:УПП подсистема «Торговля» (1С:Управление торговлей 8) -в части ведения заказов покупателей, формирования заказов на производство и на закупку, выполнения операций отгрузки и отслеживание кредиторской/дебиторской задолженности. Кроме того, в УПП есть операции планирования, управлением складом готовой продукции, реализован функционал отчетности, предусмотрено ведение сервисных операций и учет продукции по сериям и серийным номерам.

1С:CRM. Внедрение системы CRM расширяет торговый функционал УПП в части управления взаимоотношениями с клиентами (клиентской базой). Технологии CRM значительно облегчают процесс передачи знаний и регламентов работы. Основные инструменты, которые включает в себя технология управления отношения с клиентами:
  • сбор в единую клиентскую базу всей накопленной о клиентах информации; 
  • сбор истории взаимоотношений с клиентами, партнерами и поставщиками; 
  • обмен информацией между подразделениями и сотрудниками без "информационных провалов"; 
  • автоматизация последовательности работ - бизнес-процессы - и интеграция их в рабочую среду; 
  • получение аналитических отчетов; 
  • прогнозирование продаж; 
  • планирование и анализ эффективности маркетинговых мероприятий; 
  • контроль удовлетворенности клиентов, регистрация и разбор жалоб; 
  • накопление знаний компании и управление ими.

Некоторые CRM-системы позволяют оценить успешность и «затратность» тех или иных маркетинговых акций, могут быть интегрированы в информационную систему компании и служить источником экономической информации для принятия управленческих решений.

Мотивация продающего персонала

Система мотивации менеджеров по продажам полностью определяется задачами компании (направлениями деятельности) и опирается на измеряемые параметры их работы. При этом в расчет принимаются только те параметры, на которые продавец может реально влиять. В качестве основного параметра используется объем выручки и его соответствие плану продаж.

Согласно классическим правилам управления продажами, работа отдела продаж и каждого менеджера в отдельности характеризуется тремя составляющими: объём, направление и качество. Инструментарий CRM-системы позволяет определить/измерить эти составляющие и включить их в систему мотивации менеджеров по продажам.

Объём - это количество технических действий, направленных на продажу, совершаемых за определенный период времени: коммерческих предложений, телефонных звонков, визитов и т.д. Немаловажно также направление, в котором менеджер реализовывал свою активность: на какой сегмент рынка ориентировался, с кем общался (с директором или секретаршей), какой товар предлагал (весь ассортимент или только то, что на складе)? Наконец, продавцы могут проделывать одинаковый объём действий в одних и тех же направлениях, но получать разный результат за счёт разного опыта, умения общаться, настойчивости, мотивированности. Это означает, что качество их работы различное. 

Баннер 1 БИЗНЕС-ЗАДАЧИ
Баннер 2 БИЗНЕС-ЗАДАЧИ
Заказать обратный звонок
ЗАКАЗАТЬ ЗВОНОК
МЫ ВАМ ПЕРЕЗВОНИМ !
X
Укажите Ваше имя *
Номер телефона для связи с Вами *
Укажите удобное для Вас время для обратного звонка
Укажите тему разговора *
Защита от автоматических сообщений
* Сколько будет 2 + 9 =
X

Здравствуйте,
.
Ваша заявка на обратный звонок
на указанный номер телефона

успешно доставлена!
Мы перезвоним Вам в кратчайшие сроки.
На указанный Вами e-mail

отправлено контрольное сообщение.

Спасибо за проявленный интерес.

С искренним уважением, администрация сайта
Exact Solutions

X

Произошла ошибка отправки заявки
на обратный звонок !

X

Неправильно указана сумма цифр !
Пожалуйста, еще раз внимательно
заполните форму заявки.